トップビジネスマンと呼ばれる人たちは、普通のビジネスマンと一体何が違うのでしょうか？
その秘密のひとつは、心理テクニックを活用しているかどうかにあります。
意識的に行っている人、無意識で行っている人の違いはありますが、デキるビジネスマンは人の心理をよく理解しています。
デキるビジネスマンになるために、トップビジネスマンが実践する心理学テクニックを7つ厳選してご紹介したいと思います。
1. 返報性の原理
他人から何かしらの施しを受けるとお返しをしたくなる心理のことを「返報性の原理」と呼びます。
たとえばスーパーやデパートなどの試食コーナーで無料の試食をすると、美味しいか美味しくないかに関わらず、買わないと申し訳ないという気持ちになり、買うつもりがなかったのに買ってしまうことがありますよね。
人と人との関係も同じで、人からの好意を感じると自然にその人に対して好意的な感情を抱くようになります。
ビジネスでも返報性の原理は有効で、たとえば無料サンプルを配布したり、無償で相談に乗るといったマーケティング手法には心理学のテクニックが活用されています。
返報性の原理は世代によって差があり、特にシニア世代に返報性の原理が働く傾向が強いようです。
2. フット・イン・ザ・ドア・テクニック
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」は、まず最初に承諾しやすい要求からスタートし、徐々に要求のレベルを高めて最終的に大きな要求を受け入れてもらうというテクニックです。
セールスマンが訪問先でドアを閉められないように片足を入れておく動作から、この名がついています。
最初から大きなお願いごとをすると相手が警戒し承諾を受け入れ難くなるので、最初は「これぐらいならいいか」という相手が承諾しやすい小さなお願いをすることで、相手の心の入り口を開けておき、最終的に大きなお願いを受け入れてもらいたい時に使われるテクニックです。
3. ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは反対の交渉の進め方を持つテクニックで、最初に大きな要求をしておいて、徐々に要求のレベルを下げていくことで承諾を得るテクニックです。
最終目的の要求よりも高い要求からスタートし、徐々にハードルを下げていくわけですが、これだけ譲歩してくれているのだから断るのは悪いという心理や、譲歩してくれたことに対する返報性の原理が働き、要求を受け入れてもらいやすくなります。
4. ミラーリング
「ミラーリング」は相手の動作や発言などを真似ることにより、相手に好感を抱かせるテクニックです。
恋愛のテクニックとしても有名で、同じタイミングで飲み物を手にしたり、相手の仕草をさりげなく真似ることで親近感を抱かせます。
デキるセールスマンは「ミラーリング」のテクニックを使用して相手との距離を縮め、交渉しやすくしています。
「ミラーリング」はわざとらしいと逆効果になってしまうので、あくまでもさりげなく真似るのがポイントです。
5. バックトラッキング
「バックトラッキング」は日本語で「オウム返し」と呼ばれるものです。
相手が言ったことをそのまま言い返すことにより、親近感を与える効果があります。
「ミラーリング」と似ているテクニックで、たとえば「最近ツイてなくて…」という話を「そうなんですか、ツイてないんですね」というように、そっくりそのままではないにしろ、相手が言った内容でほぼそのまま言い返します。
また、相手の言葉を要約するなど、相手の発言を相手に返すのが「バックトラッキング」です。
初対面の相手との会話にも有効なテクニックで、人見知りでいつも初対面の会話に詰まるという方は「オウム返し」をするだけで相手に親近感を持ってもらえます。
6. ラポールトーク
アメリカの言語学者デボラ・タネンは、人間の話には「レポートトーク」と「ラポールトーク」との2種類があると提唱しています。
「レポートトーク」は客観的に事実や情報を伝える話し方で、相手は淡々と話す人であるという印象を受けることでしょう。
対して「ラポールトーク」は相手の感情に訴えかけるような話し方で、共感する気持ちを引き出して相手との信頼関係を築きます。
セールストークには「ラポールトーク」のテクニックが使われていて、相手の出身地、趣味、好みなどに関する話題を広げて相手との距離を縮めます。
セールスの最終目的は要求を承諾してもらうことですが、相手との距離を縮めるためにはセールスに関係のない話題を広げることも大事ですね。
※「ラポール」のスペルは「rapport」ですが、英語・フランス語では「ラポール」と発音します。
7. セルフマニュピレーション
「セルフマニュピレーション」は態度や言動によって相手が受ける取り方が変わることを表す心理学用語です。
自信を持った態度や言動をする人ほど高い評価を得ることができ、反対に落ち着きがなかったり声が小さいといった自信なさそうな態度・言動の人は評価が下がってしまいます。
セールスでも自信なさげに薦めてくる人より、自信を持って薦めてくれる人の方が試してみようかなという気になりますよね。
紹介する商品が同じでも、セールスをする人の話し方や仕草によって成約を得られるかが大きく変わってきます。
落ち着いて、早口にならずにしっかり相手に聞こえる声で話すように意識するだけで相手が受ける印象が大きく変わり、セールスの結果も好転します。
