ビジネスで有名な格言に「ドリルを買おうとしている人は、ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいのだ」というものがあります。
顧客が解決したい課題(ニーズ)を理解することの大切さを端的に説いた言葉です。

モノやサービスがあふれるこの時代、「買ってください」とお願いするだけの営業ではもう売れなくなっていますね。
顧客の課題を理解し、その解決のために商品をフィットさせるという営業が必要なのです。

このように、顧客の問題解決をゴールに据えた営業手法を「提案営業」もしくは「提案型営業」と呼びます。
モノが売れない時代を生き残るための提案営業の超基本の4つのポイントをまとめました。

提案型営業とは?

提案型営業は、顧客の問題解決につながる商品・サービスを提案する営業の方法です。
顧客がどんな課題を解決したいのかを知り、問題解決の方法として自社の商品・サービスを提案します。

自社都合で商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の視点になって考え、顧客の利益を第一に考えるのが提案型営業の特徴です。
営業なので自社の商品・サービスを売るという目的はあるものの、顧客が抱える問題をどうやって解決できるのかを親身になって考えることにより、顧客から信頼され、結果的に売上につながります。

提案型営業のポイント1:顧客が抱える課題を知る

提案型営業は、顧客がどのような課題を抱えているのかを知ることから始まります。
どのような課題を抱え、どう解決したいのかを知ることで、問題解決の提案につなげます。

顧客によっては本当の課題を把握していないこともありますので、そのような場合にはヒアリング結果から仮説を立ててみましょう。
たとえば、「人手が足りなくて困っている」という課題の裏には、「新人が戦力化するのに時間がかかる」「雑務に追われて本業に注力できていない」などの真の課題が潜んでいることがあります。

提案型営業では、こうした課題を洗い出す分析能力も必要となります。
顧客の言葉を単純に受け止めるのではなく、深掘りして真の課題を発見するのが提案営業の第一歩です。

顧客の真の課題を発見するのが提案営業の第一歩

提案型営業のポイント2:顧客の利益を考えた提案をする

ひとつの課題に対して、解決策はたったひとつとは限りません。
先に挙げた「人手が足りない」という課題でいえば、人材採用、業務効率化、不採算事業からの撤退、アウトソーシングの活用など解決策は無数に考えられます。
顧客のアドバイザーになったつもりで、最も顧客の利益となる提案を考えるようにしてください。

気をつけなければならないのは、提案営業は決して御用聞きではないというところです。
顧客から注文をされたら何も考えずにそのまま受けるのが楽ですが、それが顧客の利益になっていないのであれば勇気を持って断るのも提案営業の役割です。
その場は不快に思われるかもしれませんが、そのような誠実な対応を続けることで「目先の売上に囚われない、本当の意味で親身な営業」という評価を得られます。

口八丁で売りたい商品を強引に押し付けたり、無知につけこみあれもこれもとオプションを加えて高額の契約をさせたりするのは提案営業ではありません。
また、そのような取引をしていては信頼を得られず、長期的な関係は望めないでしょう。

提案型営業のポイント3:顧客に分かりやすく説明する

難しい専門用語を多用する、顧客の理解を後回しにした説明は、提案型営業とは言えません。
提案型営業では、顧客に分かりやすく説明する能力も求められます。
顧客が理解しないまま契約をしても、顧客は満足してくれないでしょうし、思っていたものと違うというクレームにもつながってしまいます。

顧客があなたの提案している商品について詳しいとは限りません。
これぐらいは知っていて当然などとは思わずに、理解のしやすさを考えた丁寧な説明を常に心がけましょう。

窓口担当者と決裁者が異なる場合にはとくに注意が必要です。
窓口担当者が提案を理解していないと、決裁者を説得してもらうことができません。
提案内容をシンプルにまとめた資料を用意し、社内向けの説明の手間を減らしてあげるのも有効なテクニックです。

わかりやすい説明をする

提案型営業のポイント4:長期的な関係を築く

提案型営業で顧客との信頼関係が生まれれば、長期的な関係を築くことができます。
商品・サービスを売った時点で終わり、というのではなく、顧客がトラブルで困った時に解決できるように、販売後のサポートを充実させる必要があります。
継続的なサポートで満足してもらうことで、口コミ効果も期待できます。

反対に、契約するまでは親切丁寧だったのに、購入後のサポートが杜撰(ずさん)では「売り逃げ」と思われてもしかたがないでしょう。
これでは契約の継続や追加発注は期待できませんし、それどころか悪評が広まりかねません。

提案型営業は問題解決がひとつめのゴールで、長期的な関係を築いていくことが次のゴールです。
ずっと続く関係を築くという点では、ゴールはないと言っていいかもしれません。
ゴールがないということは関係が終わらず、継続して売上が発生するということですので、企業としては理想的な顧客との関係となります。