〇不相応な販促が重荷に

これまで初期商談の場で何十ページもある厚い商品説明書を渡してきたが、起業仕立ての私にとって、これにかかる費用は決して無視できない。その上、印刷物に宣伝広告費をたくさん使う企業であることをアピールするだけに終わってしまうケースがほとんどになってしまっている。

結局、しばらくして初期商談の場で手渡すことは止め、継続商談の際、信頼感を高めるために使うようにした。

私は特に貧乏性ゆえか、そんな目で周りを見渡すと、結構これって無駄じゃないかと思うことが多い。

街中で配られるティッシュペーパー程度ならまだしも(それにしても、時々対象者を絞って配られているが、それはそれで配られないと気になるのだが)、会社訪問時にこれでもかといったくらいにパンフレットを渡されても、何だか白けてしまう。

〇どの段階かを意識する

そこで、商談の進み具合で、どんな販促が効果的なのか私の拙い経験則を交えてちょっと考えてみた。

まず、商談の最も初期の「認知」の段階。ほとんどの顧客はそもそも自分の社名や商品(サービス)を知る動機さえ持っていないので、分かりやすさ、印象に切り口を考えて、1ツール1テーマとするのがいいだろう。

認知されれば「初期商談」に入る。これは見込み客の獲得や継続商談への橋渡しを行うのが目的だ。
この時は、顧客の課題の提示や解決、手頃なメリット、他社との差別化といったところがポイントになる。

〇クロージングはその場で

初期商談の次は「継続商談」だ。

ここは信頼感や購入意欲を向上させ、クロージングへの橋渡しを行う大切な役割を持つ。
顧客には疑問の解決、具体的な証明、費用対効果などが求められる。

私は、実際に顧客に接してみて「なるほど」という声をいくつ重ねられるかを一つの目安にしている。


次がいよいよ「クロージング」だ。目的は購入の決断を促すことだ。

できれば、その場で決断を求めるのが良い。
「後で決めるわ」と言われて決まった試しがない。

そのためにも購入後のシミュレーションや期間限定のメリットを強調するのも一つの手だろう。
と言いながら、私もまだまだこれができずにいる。

〇販促の流れをしっかりと考えよう

クロージングで終わりではない。最後に「フォロー」する必要がある。
これは顧客に繰り返し利用してもらい、「ロイヤルカスタマ―」になってもらうためだ。

ロイヤルカスタマ―を作るメリットはここでは触れないが、新規顧客の獲得以上に力を入れなければならない。
そのため購入後のお礼はもちろん、定期的な情報発信や具体的なメリットがあればなお良いだろう。

各段階でそれぞれの業種業態で適当な販促媒体を考えれば良い。

その際に効果的と思われるのは、まず何件のクロージングを目的とするのか、そのためには何件の継続商談が必要なのかと、流れの後ろの方からさかのぼって考えることだ。ターゲットにする層をできるだけ絞れば、考えやすいのではないだろうか。