良い営業マンは良く動く
成績を上げている営業マンはそうでない営業マンとどこが違うのか。そんな問いをよく投げかけられる。皆それぞれに悩んでいるのだろう。何か秘訣があるのなら是非教えて欲しいという切羽詰まった思いは、現実の経済情勢とその中での生き残りの厳しさを伺わせるのに十分だ。いろいろ優秀な営業マンの体験記などが出版されていてそれぞれに貴重なノウハウが書かれているので、そうしたものを参考にして欲しいのだが、ここでは分かりやすくその対比が述べられているものを紹介してみる。
まず成績を上げるために必要なのが、数字を生み出すための意識や時間をどれだけ持つことができているかだ。その行動パターンが結果として営業マンの良し悪しを分けている。良い成績を出している営業マンはとにかく良く動くのはもちろんなのだが、この時間の使い方が合理的だ。まず、意識、無意識を問わず、動かないと数字にならないことを良く理解している。また、自分の勝ちパターンを持っていることが多く、ある程度コミットする数字を持っていて自信を持っており、顧客にしても知りあいの人を紹介してくれたりと好循環を生みだしていることが多い。
頑張ったからで満足しない
思うような成績を出せていない営業マンは、本来思うように行っていないわけだから人より動かねばならないはずなのに、逆に、見込み客にも既存客にも、そして紹介してくれそうなキーマンにも会いにいこうとしない。とにかく動けていない人が多いし、動くスピードも遅い。成績が伴わないから嫌になって遅くなるのかもしれないが、そうなるとますます負のサイクルに入ってしまっていることが多い。それが高じるとそもそもやろうとしなくなるので、数字が出ないのも当たり前になる。数字が出ないので、苦手意識も高まり、モチベーションも下がる。会社の評価も下がっていくという感じになっていく。
両者の違いを生むきっかけはほんのちょっとしたことであることが多い。その一つは、プロセスを自分の評価に入れていないかどうかということがある。つまり、いくら頑張って営業しても、成績を上げている営業マンはそれはそれとして、別に行動を客観的に見る指標を持っているのに対して、思うように成績を出せない営業マンは“頑張った”という主観を成果に入れてしまう傾向にある。いくら“頑張った”プロセスがあったとしても、それが客観的な数字として表れていなければ、営業としての意味はないはずなのに、「今日は頑張ったからいいだろう」と妥協してしまうのだ。
顧客の扱いは期待値に応じて
営業としての成果を測るなら、例えば「今日は何人の人と会って話をしたのか」「会った人から何件売ることができたのか」という数値に置き換えて考えなければならない。そして、「会った人から何件売ることができたのか」を考える時、売り上げに結び付く確率を上げるために、経験値が必要になってくる。そのためには、まず「会う人の数」をとにかく上げていって、可能性を広げるように行動しなければならない。このように、客観的な数字によって、自分の行動を見直し、基準を持つことが大切になってくる。
さらに営業が忙しくなると、次に同じ行動をするにしても、より成果を上げる営業マンは有効な時間の使い方を選ぶようになる。会う人の人数が増えていった時、どうしてもすべての顧客に平等に接することが難しくなってくる。そんな時は、顧客によって時間の使い方を変えるのだ。つまり、顧客のランクによって接し方を変えていく。頂いている料金が１万円の顧客と100万円の顧客を分けて考え、それぞれの期待値に応じた対応する。１万円しか頂いていないのに、20万円も30万円もする価値を提供することはないわけだ。逆に100万円の顧客には、それ以上の価値の提供が必要になる。
マインドを前向きにセット
営業を考える時、一般に良く用いられる数字として、「アポ数×成立確率＝契約数」という式が用いられる。営業マンの契約数は、アポイントの数とそのアポイントから契約成立に結び付けるまでの確立との掛け算で決まる。アポイント数を増やすことは契約を上げるために必要だし、契約成立の確立を上げるためにも絶対に増やしていかねばならない。そして、アポイント数を維持したまま契約成立の確立を上げていくため、さらに現状の課題解決のためのPDCAを回していく必要が生じてくるのだ。
そして最後に、こうした数字の達成が何より大切な営業マンにとって、セルフイメージで自分を信じる力を高めておくことはとても重要だ。営業目標の達成、未達成は習慣化する傾向にある。例えば、目標の未達成が続くと、それが当たり前になっていく。こうなると始めから、「どうせ今度も達成できないだろう」という後ろ向きなマインドになってしまい、達成するための建設的な考えができなくなってしまう。まずは、誰が見ても明確なように今月の目標をクリアにして、完全に達成するところからベクトルを変えてチャレンジしていこう。
