営業の時間が少なければ売り上げもあがるはずがない
かけた労力の割には売り上げが上がらないと嘆く相談が多い。先日も毎月のノルマに悩む生命保険の営業マンの愚痴を聞かされたばかりだが、話を聞いていてどうにも腑に落ちなかったのは、社内での事務作業が多く、そのことにかなりの時間を割かれている様子だったことだ。
当たり前の話しだが、時間は誰にとっても１日24時間であり、貯めることも、買ったり借りたりすることもできない。だから時間は貴重なので、確実に成果につながるように使わなければならない。「売り上げ」という成果につなげるためには、可能な限りお客さんとの面談に時間を費やすべきだ。
可能性のないお客さんとの面談は時間の無駄
しかし、お客さんとの面談時間が多ければ売り上げが上がるかというと、そうでもない。売り上げにつながる可能性のないお客さんとの面談は、残念ながら時間の無駄なのだ。私のもとに訪れる営業マンを見ていても、どうも売り上げの上がらない営業マンというのは、その当たりの見極めが悪いのではないかと思う。
こっちがどれだけ買う意思のないことを表しているつもりでもなかなか理解してくれない。それどころか、次回の訪問のアポを取ろうとする。仕方なくはっきりと買う意思のないことを言っても、何だか未練たらしく言ってくる。こうなると、最後はこちらの癇癪も爆発することになる。
二回会って決まらなければ一旦捨てる
それほどひどくなくても、実は私にも似たような経験がある。私の場合は逆に、あるお客さんから契約してもいいようなことを匂わされ、その代わり何度かそのお客さんの宿題を抱えることを繰り返した。そのうち、こちらが契約の話しを進めようとすると、いつの間にか音信が途絶えてしまったりした。
結局このお客さんから契約を得ようと多くの時間を費やしたが、１円の売り上げにもつながらなかった。そんな経験などを経て、今では２回会って決まらないお客さんは一旦「捨てる」ことにしている。当面の見込み客リストからは外し、それ以上に積極的な営業は止めるのである。
大切な時間は営業を待っているお客さんのもの
フランク・ベドガーの「私はどうして販売外交に成功したか」という本が多くの保険のトップセールスマンに愛読されているそうだ。この本によると、ベドガーの契約高のうち70％までは、たった一回の面談によって得たもので、23％は二回の面談だったという。そこで、二回までの面談で契約の取れる取引に集中したところ、一訪問当たりの収入が大幅に増加したという。
もっとも、そのための努力はいろいろあるのだろうが、営業においては、可能性の低いお客さんは一旦切る勇気を持たねばならないことが分かると思う。そして大切な時間を営業を待ってくれているお客さんにいち早く振り向ければいいのだ
