営業の5つのコツ

優れた営業マンは、各々が営業成績を上げるためのコツを持っています。
そんな優れた営業マンたちが、日頃から実践している営業のコツを5つご紹介します。
「一生懸命説明しているのに、全然契約してもらえない…」と悩んでいる営業マンは、これから紹介する優れた営業マンが実践しているコツをふまえ、自分と何が違うのか客観的に見直してみましょう。

営業のコツ(1)質問を重視する

商談をしていると自社の製品やサービスのいいところを知ってもらいたいあまり、ついつい一方的に話してしまいがちです。
しかし、それでは顧客のニーズを把握することができず、独りよがりのセールスになってしまいます。

優れた営業マンは質問を重視し、顧客が求めていることをうまく聞き出すテクニックを持っています。
最適な提案をするには、まず質問から顧客が抱える問題・課題を知ることが必要です。

営業のコツ(2)パンフレットは使わない

最初からパンフレットを開いて説明すると、「売り込みをされるんだな」と相手に身構えるきっかけを与えてしまいます。
パンフレット=マニュアル感もあるので、顧客に質問して聞き出した内容に応じて必要なことだけを紙に書いていく方が、オーダーメイド感があって親しみを感じてもらえます。
営業であるのには変わりありませんが、パンフレットを使わずにトーク内容に応じて手書きで説明する、またはパンフレットは最後に渡すようにするなどの工夫をしてみましょう。

営業のコツ(3)雑談を取り入れる

営業が上手な人は、雑談をするのも上手です。
雑談はビジネスを離れて相手との距離を近づけるきっかけとなりますし、雑談の中にも営業に関係するヒントが隠れていることがあります。
ビジネスの会話しかできない相手より、雑談もできる相手の方が心を開いてくれるでしょう。

セールスマン

営業のコツ(4)本命の提案は後回しにする

いくつか提案がある場合、本命の提案はあえて後回しにします。
これは、何度も断るのは悪いという心理が働くためで、最後に持ってきた本命の提案を受け入れてくれる可能性が高まります。
もちろん100%ではありませんが、これもひとつのテクニックとして理解し、まずは本命以外の提案でジャブを打って、続く本命の提案で口説きにかかるという意識づけをしてみましょう。

営業のコツ(5)自分を売り込む

営業が上手な人は自分を売り込む術を身につけています。
営業マンの目標は商品・サービスの契約を得ることですが、そこで介在価値を発揮できない営業マンは自動販売機と同じです。
単純に商品・サービスのセールスをするばかりでは、他社の営業マンと大きな差をつけられません。

たとえば2社の商品に差がないとしたら、決め手になるのは営業マンの人柄です。
「この人が勤めている会社なら安心できそう」と感じてもらえれば、一歩リードできます。
売れないと悩んでいる営業マンは、自分込みで売り込むことを考えてみましょう。