意図的に目指すナンバーワン

何かでナンバーワンになることが会社を成功に導く。日本一とか業界一といったような大きなものである必要はない。
○○市で1番、特定の客層で1番といったようなものでいいから、とにかく1番になれるものを探すことが大切だと思っている。

試行錯誤をしていくうちにいつの間にかナンバーワンになっていたということもあるかもしれないが、それだと時間もかかるし、第一モチベーションが続かないかもしれない。
意図的に何で勝負するかを決め、それに力を入れることで、それが目標になり、周囲の人を吸引する力になる。

ナンバーワンで他を引き離す

よく市場占有率と経常利益の関係が指摘される。市場占有率が1位の会社は、2位以下の会社に比べて従業員1人当たりの経常利益は3~6倍も多くなっているというものだ。

もちろん、従業員の能力が3~6倍も差があるわけではない。経営の戦略目標と実行力の差でこれだけの差がついてしまっているのだ。

だから商品かエリアか、業界か客層か、直接お客と関係する何かで1番になることを目指すことには理由がある。
それに、皆は1番でないと覚えてくれないし、紹介もしてくれない。日本で1番高い山は富士山だと誰もが言えても、2番目に高い山は、3番目はとなれば知っている人はいない。

営業関係でも工夫の余地

その市場占有率を取るため、他社との競争に際して扱っている商品(サービス)が1番に大切な要素とされるのは間違いない。小さな会社には、大企業が振り向きもしない業種や商品がチャンスになる。そうしたニッチでしっかり勝ちを納めている会社は多い。
例えば、また一部で復活していると言われるアナログのレコード針などもそうだ。

しかし「商品3分に売り7分」とも言われる。商品が1番の要素とされるのは当然のことだとしても、まだその商品の2倍以上が営業関係の要素とされる。

現実にはそこを軽んじる人が多いように感じる。つまり営業の展開次第で、売り上げの拡大を図ることは十分可能なのだ。

挑戦し続ける

様々な業界の経営者のお話の中で、「われわれの業界(うちの会社)は特殊だから…」という言葉が良く出てくる。その後には様々な言葉が続くのだが、大体が積極的な話にはつながらない。
新しい動きに対して否定的なことの言い訳のようにして、自分や周りを説得させようとしたりもする。

「特殊」と言い切ってしまえば、それで思考が停止してしまう。でも「違うやり方はあるはず」と挑戦する人もいる。
それを認められない会社はそこまでなのだが、残念ながらそんな会社はまだまだ多い。

でもそれだから、中小企業でも大企業に挑戦できる余地が生まれる。まだまだやり方、考え方次第で可能性は大きく開けるはずだと信じている。